Невозможно просто так взять и привести клиента к покупке, да? А вот и можно. Просто работаем над тем, чтобы сайт был живым и цеплял за живое. В маркетинге не так мало места для юмора, красок, остроумия. Как раз подобные вещи нам и понадобятся. А что у покупателя живое, когда он смотрит на кран? Глаза, жадность и ощущение собственной важности. Возьми нашу связку триггеров и отправляйся на большую охоту.
Триггеры на самом деле повсюду, в том числе и на твоем сайте, просто ты не знал, что это так называется. Каждый из нас очень хорошо на них ведется, покупает как миленький. Давай разберемся, что захватывает лично тебя, а ты начнешь ловить теми же сетями других.
Начнем со значения слова триггер
“Триггер” можно перевести с родного английского как “спусковой крючок”. Так эффектно в мире маркетинга великие ученые называют какие-либо инструменты, заставляющие посетителя стать покупателем.
Вот смотри. Ты выбираешь пылесос. На одном написано, что произведен он в Китае. Рядом стоит аппарат, на котором красуется надпись, гласящая, что он создан в Германии.
Мы уже давно знаем, что из Китая к нам приезжает в основном не слишком хороший товар. А вот Германия прямо-таки ассоциируется с отличной и надежной техникой. И ты и я, мы делаем предпочтение в сторону Германии. А если на сайте написано, что “Данный товар произведен престижной немецкой компанией, уже не первые 10 лет являющейся лидером в своем сегменте рынка”… Ну, что тут скажешь? “Немецкая надежность является залогом многолетней службы нашего продукта”… Все, все, беру этот, хоть он и дороже в 3 раза. Я ведь хочу пользоваться не год, а много лет, хочу, чтобы продукт работал отлично, а не просто нормально. Конечно, я покупаю не сам пылесос, но об этом поговорим в финале статьи.
Посмотрим на психологические триггеры
Приведем пример психологического триггера, который стар как мир и работает на 100%, при определенных условиях, конечно. Этот триггер - триггер толпы.
Если все вокруг покупают товар, значит и мне нужно хотя бы глянуть, что там такое. На сайте это реализуется самыми разными путями. Пишем, что билетов на наш семинар для самых успешных осталось всего-то 30 из 400. “Успейте купить и быть среди избранных, кто получит самые свежие методы по становлению счастливым”.
Или так: “Сейчас данный товар просматривают 20 человек”, “Этот товар заказали 30 раз за последние 10 часов”. Отлично, когда эти данные правда имеют место быть.
Никогда не стоит прятать свои достижения или забывать о них сказать. Например, “Нашим товаром пользуются уже 20 тысяч семей”. Если в твоих группах в соц. сетях нет подписчиков, то новых можно не ждать, но если в сообществе несколько тысяч и более подписчиков, то по крайней мере на него обратят внимание, а в голове у потенциального клиента сработает нечто вроде “Ну, раз столькие что-то тут забыли, значит это что-то реально нужное”. Как ты понял, мы говорим о социальных доказательствах.
Отсюда можно вырулить на еще три мощных триггера:
- Отзывы. Само наличие отзывов уже + 10 очков Гриффиндору, +50 – если это видео или аудио отзывы, +100 – если есть еще ссылки на тех кто эти отзывы дали. Люди их обязательно посмотрят, а если и не будут вчитываться, то отметят, что они есть. Также, если мы говорим о B2B-рынке, то отзывы твоих партнеров чудесно работают на потенциальных партнеров, здесь все одинаково, разве что отзывы от партнеров нужно еще выпросить.
- Наши клиенты. Опять же про B2B. Это канонический триггер, занимающий отдельное лэндинговое поле или даже несколько. Здесь размещаются логотипы партнеров и клиентов. И это внушает! Это как ордена на мундире.
- Сертификаты, лицензии, награды. Опять же, разрешения и лицензии стоит публиковать во первых для подтверждения того, что тебе правда можно делать то, что ты делаешь, во вторых для подъема авторитетности. Например, “У нас работают специалисты, 2 раза в год проходящие повышение квалификации в европейских школах стиля”. Сразу хочется отдаться в руки таких специалистов. Часто встречаясь с новыми клиентами, я вижу стену увешанную дипломами и наградами. Только от них нет толка потому, что их видит один человек, ну иногда и его сотрудники. А они, как раз круто смотрелись бы на сайте и привлекали больше новых клиентов, а не только тешили ваше ЧСВ.
Лимитирование
Также эффективнейшим триггером в продажах являются ограниченность предложения по количеству и во времени. Например, если клиент подписывается на нашу рассылку до 00:00 следующего дня, то он получает триал нашей услуги на 3 месяца в подарок. Только первые 10 оплативших, получают право пользования VIP-функциями нашей программы.
Человека очень интересуют уникальные предложения, благами от которых сможет пользоваться он, а сосед уже не сможет. Здесь важно только, чтобы эта самая услуга не стала на следующий день общедоступной и дешевой. А то сосед засмеет, а ты лишишься лояльности и доверия покупателей.
Временные рамки могут разжечь еще тот огонь в твоем покупателе. Нужно решаться, предложение только на пару дней! Реальная выгода. Помнишь это чувство? Давно хотел вот этот продукт, и тут на него скидка при покупке в ближайшие числа. Побежал покупать.
Жадность - друг торговли
Ну, не будем кривить душой, когда мы что-то любим, мы не против иметь этого самого побольше. В народе этот приём называется 1+1=3. Вот, например, книги. На сайте Озон вдруг появляется акция, гласящая, что при покупке трех книг ты получаешь еще одну за рубль. А у тебя в корзине их под десять. Озон говорит, что за каждую тройку ты получаешь единицу бесплатно. Подобное предложение можно реализовать в любом магазине, и оно очень зажигает. Запасливость, жадность, понимание ценности… Называй это, как хочешь. Этот триггер работает и будет работать как швейцарские часы Джеймса Бонда.
Даем клиенту помечтать
Как ты потратишь первые 100 000 тыс. руб. прибыли, которые заработаешь после прочтения этой статьи? Или иначе: после того как ты прочтешь эту книгу, девочки будут просто падать к тебе в объятия”. В обоих случаях я предлагаю тебе заглянуть к себе в голову и подумать о чем-то лучшем, о чем-то желанном. Ты настраиваешь клиента на позитив, он становится более уязвимым, а тебе легче продолжать продавать ему что-то. Рисуй ему картину того, что будет после того как он купит твой товар или предлагай ему самому это представить. Ведь мы покупаем что-то для решения каких-то вопросов, нам нужен не высокотехнологичный пылесос, а чистый и сверкающий дом.
Триггер - интрига
В конце этой статьи будет пара вкусных советов для твоего сайта, поэтому читай до конца.
Мы обещаем покупателю что-то в обмен на его внимание и время. Это триггер мотивирует скорее не на продажу, а помогает подтянуть клиента ближе к нам. Например, один из приемов, это начать статью в сообществе и прервать на самом интересном моменте с пометкой “Продолжить читать на сайте”.
Мы любим дослушивать истории до конца, если они нам интересны, верно? В любом случае, иногда даже информация, особенно не трогающая нас, вызывает какое-то странное желание таки дочитать. И вот мы уже на сайте компании и даже что-то кидаем в корзину…
Также триггерами для привлечения внимания к твоим страницам являются различные заголовки, вроде: “Чтобы получить эту скидку, вам осталось сделать один шаг”, “10 простых способов продвинуть сайт в Топ” и так далее.
А вот еще пара очень практичных приемов:
В ВКонтакте, когда тебя приглашают на встречу, ты можешь выбрать какие ответы?
– Точно пойду
– Возможно, пойду
– Не могу пойти
Это тоже игра с чувствами пользователей. То есть, если ты не идешь, то это не потому что тебе просто пофиг на данное мероприятие, а потому, что ты не можешь. Иной раз эту кнопку нажимать не хочется, да?
И наоборот, надписи на кнопках каких-нибудь лэндингов “Хочу быть первым”, “Хочу скидку!” очень располагают к нажатию и покупке. Также даты доставки и подсчет экономии прямо рядом с кнопкой покупки увеличивают шанс продать.
Итоги по поведенческим и другим триггерам в бизнесе
Итак, триггеры, это все обилие инструментов, которые привлекают внимание клиента и мотивируют его на покупку, на взаимодействие с твоим ресурсом. Их использование необходимо, вопрос только в том, чтобы располагать их правильно, не сочинять того, что нет. Основной зацепкой можно считать твоё УТП. О том как составить крутое УТП читай в статье по ссылке. Будь ближе к клиентам! Изучи их! Дай им то, за что они зацепятся!
Люди слоняются от одного продавца к другому и только тот, который сумеет вовремя их зацепить чем-то эдаким, напомнить о проблеме и решить ее, может рассчитывать на прибыль и отличный отдых на теплых островах, мягком песочке. И этим самым человеком нарекаю тебя, читатель (а также себя и сотрудников компании Келевро). Если у тебя есть вопросы по теме, то пиши их в комментариях, не стесняйся. Читай наши предыдущие вкуснейшие статьи и применяй на практике.
В нашем блоге только витамины и питательные вещества для твоего бизнеса. Очередной сеанс посева для озеленения твоего кошелька я провел. Теперь дело за тобой - руководствуйся и зарабатывай. И жди новую статью на днях.
Когда мы проводим аудит, практически всегда на сайтах нет ни одного триггера. А их владельцы даже не знают что это такое. В этой статье мы решили немного рассказать о триггерах. Какие они бывают и зачем они нужны.
Так что же такое триггеры?
Триггер (от англ. trigger – курок, спусковой крючок) – нечто, провоцирующее, инициирующее человека к действию.
Для чего они нужны? Для улучшения конверсии сайта и для улучшения поведенческих факторов. В некоторых случаях поведенческий фактор влияет на ранжирование сайтов в поисковых системах. Ведь в последнее время поисковые системы уделяют много внимания поведенческому фактору.
Цели триггеров – это мотивация пользователя:
Совершить конечное действие (побуждает купить, заказать или сделать звонок), так называемые продающие триггеры;
Совершить промежуточное действие (оставить номер телефона, электронную почту, подписаться);
Совершить повторное целевое действие (купить с данным товаром что-то еще, подписаться на более длительный срок, оплатить на более длительный срок и т. д.);
Совершить вирусное действие (расшаривание информации о вас).
Технически можно разделить триггеры на три группы, которые относятся к инстинктам. 1 группа – это инстинкты, которыми человек наделен от природы. 2 группа – работает с качествами, унаследованными от родителей. И 3 группа – варианты поведения, приобретенные в жизни.
Теперь рассмотрим какие бывают триггеры в каждой группе с краткими примерами.
1 группа.
Наиболее массовая и подходит к сайтам даже с очень небольшим трафиком и почти любому бизнесу. Еще эту группу можно назвать триггеры доверия.
2 группа.
Механизмы, работающие с качествами унаследованными от родителей.
3 группа.
Факторы работающие с поведением человека, сформировавшимся за его жизнь. Эта группа триггеров направлена не столько на прямые продажи, сколько расширение аудитории и целевого ядра сайтов, на повторные заходы, на трафик из закладок.
- Возможность поставить чему-то свою оценку. Проводятся всякие опросы, анкетирования, собираются мнения.
- Торг. Различные аукционы, кнопки «Торговаться». Торги и аукционы заставляют посетителей возвращаться на сайт, что бы узнать поменялись ли ставки и т. д. Так же различные формы типа продай своих друзей, где за контакты друзей можно получить какие-то бонусы. Либо, расшарте в соцсети что то про нас за бонусы. Еще сюда подходит акция «Скажи где дешевле, получи скидку».
- Казуальные игры. Небольшие мини-игры заставляют задержатся посетителей на сайте.
- Скевоморфизм. Сходство элементов дизайна с реальными объектами.
Что не нужно делать с триггерами.
Ни в коем случае это не должно быть навязчиво, небрежно, неуместно.
Основная цель триггеров это увеличение количества продаж. Но так же они сильно влияют на поведенческий фактор, который влияет на в поисковой выдаче.
Вывод: используйте триггеры )))
Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.
Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!
Что такое триггер в маркетинге
Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.
С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.
Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…
По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.
Какие бывают триггеры в маркетинге
1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.
2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.
3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.
Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.
4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.
5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.
Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.
Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.
6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!
7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.
8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.
9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.
10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».
Покупательский цикл и триггеры
Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.
Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.
Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.
Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.
____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!
Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.
А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье