Что писать в теме коммерческого предложения. Как написать правильное коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение: основные части
Где найти образец коммерческого предложения
Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
Как должно выглядеть
Как проследить судьбу коммерческого предложения

Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.

Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.

Виды коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.

Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.

Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.

Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.

Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.

Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.

Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:

Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.

Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.

Как составить коммерческое предложение : основные части

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.

Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
Данные адресата (ФИО)
Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.

Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
Печать и подпись директора (менеджера)
Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
Все контакты отправителя.

Где найти образец коммерческого предложения

Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.

Вот примеры удачных коммерческих предложений:

А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )

Каким должно быть коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:

быть очень конкретным;
быть структурированным;
быть персонифицированным;
решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
содержать призыв к действию.

Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.

Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!

Как составить коммерческое предложение: пишем оффер

Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.

Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.

Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве

Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.

Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.

13 способов испортить коммерческое предложение

Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.

Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
Много общей информации о клиенте . Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.

Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.

Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения

Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.

вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
гарантия 5 лет;
скидки 25%

Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.

Проверяем коммерческое предложение

Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.

Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.

Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.

Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :

В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.

Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.

Как доставить коммерческое предложение

Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:

По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.

Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.

Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.

Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.

Смотрите видео

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

Привлечь внимание.
Заинтересовать.
Подтолкнуть к покупке.
Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
Все выгоды от сотрудничества.
Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

быть конкретным и четким;
демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
ни в коем случае не содержать ошибок;
быть грамотным и структурированным;
содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

Четкое определение проблемы.
Варианты ее разрешения.
Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
Использование подзаголовков.
Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные - рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

Привлечь внимание
Вызвать интерес
Пробудить желание
Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Заголовок предложение и графическая иллюстрация
Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
Основной текст коммерческого предложения
Рекламный лозунг, слоган, призыв
Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
Подзаголовок - связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
Завершающая фраза - слоган, постскриптум - должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
Наиболее сильные слова в заголовке - «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
Заголовок должен быть прямым и простым.
Не стоит применять отрицания в заголовках.
Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

Удерживать внимание читателя становится все сложнее - необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
Длинный первый абзац спугнет читателя.
О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

Любите свой товар.
В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
“Красивое писание - это большой недостаток” - Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
Пишите текст в настоящем времени.
Не делайте больших вводных частей - сразу излагайте суть.
Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
Избегайте аналогий типа: “точно так", "таким образом", "так же”.
Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
Последний абзац должен быть не более 3 строк.
По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.

При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
Важно конкретизировать КП - написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
Обязательно необходимо описать преимущества компании.
Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель - человек, который принимает решения, а специалист - исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться - сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику - обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.